[SERI SOP BROKER PROPERTI] 3. Merespon Buyer

Bismillaah...

Masih dengan seri SOP broker properti. Kali ini Yudana bersemangat sekali ingin membahas kelanjutan dari ikhtiar broker setelah ngiklan, yaitu merespon buyer (red: istilah buyer lebih familiar dan nyaman digunakan di dunia perpialangan properti ketimbang istilah pembeli, maafkan Yudana wahai EYD yang terhormat...).

Iklan yang maknyus, dengan memerhatikan segala kaidah penting dalam beriklan, tentu akan menyita perhatian prospek dan pada akhirnya prospek sudah tak tahan lagi ingin segera menghubungi broker bersangkutan.

Respon dari prospek bisa lewat telepon, sms, Whatsapp call & message, atau pun dari email masuk. Yudana sendiri sudah mendapati respon dari beragam lini media komunikasi itu.

Lalu seperti apa biasanya respon dari prospek itu?

Sederhananya prospek melayangkan pertanyaan terkait detil data properti yang sengaja tidak broker cantumkan semuanya di dalam iklan, satu contohnya datum perihal alamat lengkap properti.

Dalam merespon prospek, broker haruslah mengedepankan kesantunan, wajib pandai mendiksi kosakata terbaik, harus menghindari ambiguitas, artikulasi harus jelas, dan jika perlu harus terdengar lebih merdu dari suara aslinya (yang terakhir ini Anda boleh tidak percaya!).

Sekarang, mari kita kupas bagaimana cara merespon prospek, khususnya buyer, tentunya dengan gaya Yudana punya...

KAIDAH MERESPON BUYER

Berangkat dari sikap positif bahwa setiap nomor baru yang masuk ke gawai broker adalah buyer serius, dan setiap nomor asing yang masuk tidaklah selalu sales kartu kredit dan sales asuransi jiwa yang pantang menyerah, maka responlah dengan baik semua panggilan masuk. 

Broker bisa memulai percakapan dengan sapaan "Halow...", atau dengan ucapan "Selamat (pagi/siang/sore)". Tentu bisa juga dengan salam islami "Assalaamu'alaikum", hanya jika broker yakin buyer tersebut adalah muslim.

Setelah lantunan salam pembuka, maka sampaikan kepada buyer tentang Anda yang siap 100% membantu dengan ungkapan "Ada yang bisa Yudana bantu Pak/Bu?..." Maka biasanya buyer segera membombardir Anda dengan serentetan pertanyaan seputar iklan properti yang broker pasang.

Beres menjawab sejumlah kebutuhan buyer, dan ini berlangsung tidak lebih lima menit, maka selanjutnya upayakanlah broker yang giliran aktif bertanya. Pertanyaan umpan balik inilah yang kemudian menjadi senjata kunci demi suksesnya broker jualan properti. Umpan balik ini harus terus diwiridkan menjadi semacam mantra mematikan demi mengorek detil data buyer...

Apa sajakah mantra mematikan itu?

1. Yang pertama, pastikan broker bertanya tentang kondisi dompet buyer, apakah buyer bersangkutan benar-benar punya uang atau hanya bertanya-tanya? Bukan bermaksud menodong, tapi di luar sana terlalu banyak buyer HTML, eh maksudnya buyer PHP. HATI-HATI bertanya terkait isi dompet, karena pertanyaan itu sungguh sensitif dan sebagian bisa merasa tersinggung. Maka sekali lagi carilah ungkapan terbaik yang jauh dari kesan KEPO yang dipaksakan. Memang berisiko, tapi inilah jalan broker sejati. Sehingga jika sampai broker tidak mampu mendapatkan informasi dompet buyer, imbasnya sebagian umur broker dihamburkan untuk mengurusi terdakwa buyer PHP. Padalah begitu mudah memilah buyer serius dari buyer PHP. Buyer serius ada 2 macam, dilihat dari skema pembayarannya, ada buyer cash, ada buyer KPR. Buyer cash dapat dengan mudah terdeteksi dengan jawaban mereka: "Saya mau beli cash, Mas..."(memang awalnya bilang cash, yang berarti cash keras, tapi beberapa kasus, rupanya cash secara bertahap, tak masalah). Buyer KPR yang serius adalah mereka yang sudah menyiapkan uang DP (Down Payment) sejumlah 20%-30% dari harga jual properti. Jika ada buyer KPR yang punya uang cash di bawah itu, baiknya abaikan secara halus.
2. Yang kedua, nama buyer. Pastikan broker mendapatkan informasi nama buyer, bisa dengan ungkapan: "Maaf ini dengan bapak/ibu siapa ya?" Informasi nama buyer ini penting untuk membangun komunikasi yang nyaman, keakraban, dan kelengkapan basis data buyer, sehingga buyer bisa di-follow up kembali di kemudian hari.
3. Yang ketiga, kastemisasi kebutuhan buyer (lokasi & spesifikasi properti). Ada buyer yang merespon iklan Yudana, rumah baru di Jl.Pacuan Kuda. Apakah rumah baru di Jl.Pacuan kuda itu benar-benar menjadi kebutuhannya? Syukur-syukur jika ya. Tapi sesungguhnya, iklan barulah sebuah pendekatan. Sehingga kembali, broker butuh aktif bertanya detil kebutuhan properti buyer bersangkutan. Tanyakan tentang prioritas lokasi, luas tanah dan luas bangunannya, butuhkah keamanan one gate system, sumber air haruskah PAM, dan detil lainnya.
4. Yang keempat, pastikan broker mendapatkan nomor WA buyer. Mungkin yang keempat ini begitu subjektif, tapi pengalaman membuktikan bahwa hanya buyer-buyer yang bisa lanjut di WA-lah yang punya kemungkinan closing lebih besar. Tepat setelah pembicaraan di telepon berakhir, lakukanlah ping/test kepada nomor WA buyer. Ikhtiar ini dilakukan sebagai personal branding si broker kepada buyer, juga sebagai follow up tahap awal. Jangan sampai nanti di kemudian hari ketika Yudana sebagai broker menghubungi kembali buyer, buyer bilang "Oh sekarang Pak Susilo Bambang Yudayana jadi pialang properti ya?..."(gubrak!)

Demikianlah sekelumit kecil tentang merespon prospek, semoga sajian kali ini tidak terlalu memuaskan Anda, khususnya Anda-Anda para broker properti yang sudah lebih banyak makan asam-garam di dunia properti dan jauh lebih banyak jam terbang di bisnis self employed ini. 

Sanggahan, bantahan, dan masukan terkait topik ini sangat Yudana tunggu di kolom komentar...